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A importância da nutrição de leads para as suas vendas

27 Agosto 2019
A importância da nutrição de leads para as suas vendas

Agora você já sabe o quão importante é a geração de leads para o seu negócio. Mas antes de entregá-los para a equipe de vendas, é preciso saber em qual etapa do funil eles estão. A maioria vai estar no topo, como é o esperado. Em nosso último post, focamos nas etapas do funil de leads. Hoje, iremos mostrar a você como conduzi-los pelo funil para que se tornem oportunidades reais de venda, tudo isso com uma estratégia imprescindível: o processo de nutrição de leads.

O que é nutrição de leads?

Ela é baseada no envio de e-mails segmentados, com envio automatizado e estratégico. Através dos dados, você consegue entender quais os interesses de um novo lead, para trabalhar conteúdos que agreguem valor a ele. As listas de contatos são divididas de acordo com o perfil do grupo de clientes. Os conteúdos devem sempre respeitar a posição do lead no funil. Enviar um conteúdo de topo de funil para quem está no fundo não atribui valor algum a ele, por exemplo.

Quais os benefícios da nutrição de leads?

Quando sua empresa publica conteúdo relevante na internet, ela passa a se firmar como autoridade no assunto, construindo um relacionamento com os leads e adquirindo credibilidade, algo primordial na hora de fechar um negócio. Quando alguém chega até um desses conteúdos, significa que a pessoa está em fase de consideração, buscando a solução para algum problema e avaliando a capacidade da sua empresa para resolvê-lo. Se ele sentir-se seguro o suficiente para escolhê-la, certamente o fará.

Esse processo é bem diferente dos métodos online de mídia paga, como banners para divulgação em sites e links patrocinados em redes sociais. Aqui, toda a metodologia baseia-se no firmamento de uma relação de confiança através do posicionamento do seu negócio como especialista. Conheça mais benefícios da nutrição de leads:

Economia de tempo

Como trata-se de um processo automatizado, com e-mails periodicamente enviados para os leads, não requer o envolvimento das equipes de marketing e vendas para isso, o que traz enorme economia no tempo de trabalho, que poderá ser utilizado para a criação de conteúdos ainda melhores. Além disso, o envio automatizado previne possíveis falhas, seja por falta de tempo ou esquecimento. 

Relevância e engajamento

Não é porque os e-mails são segmentados que seus conteúdos devem ser genéricos. Eles devem ser estrategicamente segmentados, de acordo com os gostos, preferências e conteúdos acessados pelo lead. Geralmente, o primeiro contato é enviado após ele ter baixado algo que você disponibilizou no seu site, em troca de informações para conhecê-lo melhor. Essa precisão gera melhores resultados no engajamento do lead, já que o que está sendo enviado a ele é realmente algo que ele busca consumir.

Melhores oportunidades

Como a campanha é produzida exclusivamente para um determinado grupo de leads, agrupados por perfil de interesse e posicionamento no funil de vendas, o envio automático permite que eles tenham contato mais próximo da empresa por vários dias. O resultado é a geração de mais oportunidades de vendas. Além disso, como o conteúdo busca esclarecer temas de interesse e aproximar os leads da sua empresa, a estratégia acarreta em contratos com melhor preparo sobre os problemas que os produtos e serviços da sua empresa se propõem a resolver. Um lead informado é um lead certo do quer, e o que ele quer é fechar negócio! 

Como montar uma estratégia de nutrição de leads?

Apesar de todos os leads terem iniciado uma comunicação com a sua marca, eles não são todos iguais. Os usuários da internet estão sempre em diferentes níveis de engajamento com os conteúdos consumidos, por isso a conversação deve ser realizada de diferentes formas, ou seja: o diálogo deve ser direcionado a todos os potenciais clientes em diferentes estágios do funil de vendas, levando em consideração elementos como formato, a linguagem utilizada no conteúdo, design, tudo que se adeque ao perfil do lead. Além destes fatores a frequência e os melhores horários para o envio dos conteúdos devem ser observados, por isso, é muito importante fazer a análise dos dados de cada contato; quanto mais dados, mais assertiva a estratégia de aproximação.

Existem diversas plataformas de e-mail marketing que são úteis na análise e automação dos processos, que revelam informações como: dados demográficos, geográficos, quantas mensagens o lead abriu, quanto tempo ele passa consumindo determinado conteúdo, em quais links ele clicou e demais comportamentais. A seguir, listamos alguns passos para uma boa estratégia de nutrição de leads:

Segmentação

Já vimos que o primeiro passo para uma boa tática de nutrição de leads é dividi-los em perfis de interesses em comum. Essa segmentação deve atender às necessidades de cada lead, por isso, como já dito acima, é preciso fazê-la de várias maneiras. Segmentando, o fluxo de nutrição torna-se muito mais eficiente, o ciclo de vendas fica mais enxuto e as conversões passam a acontecer com muito mais rapidez, impactando diretamente no faturamento do negócio.

Frequência de envios

Uma vez estabelecido o fluxo de nutrição, criando uma sequência lógica para o envio de conteúdos para seus leads, você deve definir a frequência com que o fará. Ela é fundamental para que a sua empresa não seja aquele e-mail indesejado na caixa de entrada de alguém. A periodicidade não pode ser muito alta, nem muito baixa e sim na medida certa. Para determinar o tempo certo de envio entre um e-mail e outro, leve em conta o seu ciclo de vendas, que é o período que um lead leva para se decidir pela compra.

Para produtos e serviços para o mercado B2C (empresa para cliente), o tempo é geralmente menor, pois existem poucos fatores de decisão envolvidos. Já no B2B (empresa para empresa), pode haver várias pessoas envolvidas, o que pode aumentar o tempo de decisão. Por exemplo: se um lead leva, em média, 15 dias para comprar um produto ou contratar um serviço, a partir do primeiro acesso ao seu site, você já pode disparar um e-mail com mais informações sobre o produto. Cinco dias depois, um material explicativo. Dez dias depois, uma chamada para ação e no final do prazo de 15 dias, um cupom de desconto para que a compra seja feita imediatamente.

Produção de conteúdo

Determinada a periodicidade de envio de e-mails, você deve pensar no que enviar para convencer os leads a comprarem de você. Explore em diferentes formatos e linguagens as possibilidades e potencialidades de cada um, para que você tenha conteúdos atraentes e diversificados para o seu público. Mas tenha cuidado com o momento certo de compra de cada lead: um lead que acabou de entrar no fluxo de nutrição ainda está em fase de descoberta, por isso não adianta apressá-lo com conteúdos feitos para o fundo do funil. Os materiais devem ser pensados de acordo com as características de cada segmento de leads, obedecendo ao estágio em que estão dentro do funil de vendas.

Monitoramento

As ferramentas de automação de marketing são muito úteis para coletar dados e ter novas ideias a partir das interações dos leads com o seu fluxo de nutrição. Com uma boa campanha de nutrição de leads, é possível ter controle total sobre os resultados, mensurando quais e-mails possuem conversão ruim e reformular a mensagem, alterar a sequência de envio e o que for necessário para tornar sua nutrição mais efetiva.

Concluindo, todos os fatores que abordamos acima vão servir para que você realize os ajustes necessários na sua estratégia e consiga uma maior taxa de conversões: mais vendas, maior faturamento e consequentemente, maior lucratividade. As métricas e indicadores devem estar sempre alinhados aos seus objetivos para que o aproveitamento dos investimentos seja próximo a 100%, afinal, toda empresa busca ter um retorno sempre maior.

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