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Entenda o funil de vendas e suas etapas

19 Agosto 2019
Entenda o funil de vendas e suas etapas

Toda empresa precisa vender, certo? Mas nem sempre o processo consegue ser visualizado completamente pela equipe. É algo que acontece naturalmente, e quando é necessário torná-lo mais profissional, por assim dizer, investir em estratégias de marketing digital mais certeiras e gerar bons resultados, surgem diversas perguntas, como por exemplo: “como atrair mais clientes?”, “onde estou falhando?” “como posso conquistar mais clientes?”. As respostas virão assim que houver uma melhor compreensão do funcionamento do funil de vendas (ou pipeline), os estágios pelos quais alguém passa para se tornar um cliente e como é possível tornar esse processo mais eficaz.

Ele tem sido uma das ferramentas mais poderosas para as empresas que buscam melhorar seu desempenho no mercado, para comercialização de produtos ou serviços. O post de hoje vai te ajudar a entender e inserir o funil de vendas na sua estratégia, colhendo todas as facilidades que ele garante. Vamos começar?

O que é o Funil de vendas?

Consiste em um conjunto de etapas e gatilhos que servem para guiar a persona no processo de compra. O funil é bem sucedido quando torna o processo previsível e escalável. Para que ele seja totalmente assertivo, o departamento de marketing deve trabalhar em conjunto com o de vendas, cada um em determinada etapa da compra (aprendizado, reconhecimento do problema, consideração e decisão de compra). Ele não precisa ser utilizado apenas em vendas maiores. Por exemplo:

Vamos partir do pressuposto de que você esteja procurando por uma bicicleta para utilizar no seu dia-a-dia. Você já passou por essa jornada de compra ao menos uma vez na vida, e quando decidir adquirir outro modelo, já vai ter um certo entendimento do problema (“não tenho uma bicicleta”) e vai passar por um processo de consideração (“eu realmente preciso de uma outra bicicleta?”, “o que ela vai me trazer de vantagem?”, “tenho dinheiro para isso?”) e vai tomar a sua decisão. Essa é considerada uma jornada de baixo risco.

Agora, vamos supor que você precise de uma bicicleta para corridas, daquelas muito bem equipadas e com valor mais alto. A jornada, consequentemente, será diferente, pois apesar de você saber que precisa de uma bicicleta para corrida, não sabe ao certo sobre qual escolha fazer e como isso poderá afetar seu desempenho. O funil de vendas vai ajudar ambas as personas a encontrarem o melhor caminho para fechar a compra! Agora vamos esclarecer melhor as etapas da jornada de compra.

O estágios do funil de vendas

Podem ser divididos em topo, meio e fundo, mas iremos falar deles de maneira mais discriminada. Cada empresa tem suas particularidades e seu próprio funil, podendo ter mais ou menos estágios. Independente disso, os quatro estágios principais são: prospects, leads, oportunidades e clientes.

Prospects (visitantes)

São os clientes em potencial, pessoas que você acredita precisarem dos seus produtos ou serviços, fazendo parte de um grande conjunto de perfis, exigências e gostos diferenciados. Para fazê-los chegar até você, deve-se utilizar estratégias de atração, como criação de conteúdos em blogs especializados, focados nas necessidades desse público, instigando-o a entrar em contato com a sua empresa por meio de redes sociais, landing pages, sites e até mesmo pelo telefone ou WhatsApp. São canais que podem ser fácil e constantemente monitorados. Dessa forma, você pode ver de perto as interações desses prospectos e levá-los a um outro patamar, convertendo-os em leads através da obtenção de dados, como nome e e-mail para envio de materiais personalizados.

Leads

Se o prospecto cedeu alguns dados, é porque demonstrou interesse em criar um relacionamento com a sua empresa, recebendo conteúdos pensados para entender o problema e buscar uma solução. Para levar os leads para o próximo estágio, você precisa de uma estratégia de nutrição, ou seja, despertar ainda mais o seu interesse com conteúdos ainda mais segmentados. Assim que os leads tornam-se mais conscientes do seu problema e se mostram dispostos a resolvê-lo, é hora da equipe de vendas entrar em ação.

Oportunidades

Agora que ele se propôs a pagar, a equipe de vendas irá entrar em contato, agendar uma visita, oferecer um teste gratuito, enviar um comparativo etc. Qualquer opção que ajude o cliente a tomar a decisão com base em algo sólido. Para isso, a equipe deve ter todo o histórico de interações do lead com a empresa, quais materiais foram enviados a ele e quais são suas principais dúvidas. A oferta será muito mais difícil de ser recusada quando ele perceber a preocupação da empresa em resolver a sua demanda.

Clientes

Este é o estágio final do funil de vendas, onde você terá sua taxa de conversão, ou seja. o número de prospectos que percorreram todo o caminho do funil e se converteram em clientes. Mas o trabalho não termina aqui. Agora que eles são clientes, você precisa retê-los, fidelizá-los, estimular o relacionamento com a marca e aumentar o lifetime value (o tempo de permanência do cliente com a empresa). Compreendendo o funcionamento do funil, fica muito mais fácil ter uma visão ampla dos seus benefícios, como otimização do trabalho, identificação de melhorias no relacionamento público-empresa, eliminação de barreiras em relação às compras.

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