01 10 2019

Máquina de vendas: construa o seu processo escalável!

Máquina de vendas: construa o seu processo escalável!

Fazer uma empresa crescer é sempre um desafio para gestores e empreendedores. Independente no nicho, saber aproveitar as oportunidades exige o estabelecimento de processos sustentáveis, ou seja: Criar uma máquina de vendas, uma metodologia estruturada para projetar e revisar o processo de conquista de novos clientes. É comum ter dúvidas sobre o assunto, afinal, por onde começar ao tentar transformar as vendas em um processo escavável? É algo que vale realmente a pena? Iremos esclarecer tudo para você!

A maneira correta de construir um processo de marketing e vendas e projetá-lo em torno de seus clientes.

Por mais evidente que pareça, é algo que não é aplicado em muitas empresas. Em boa parte delas, o processo de vendas e marketing são projetos voltados para elas, e não para as necessidades dos clientes, algo que vem a não funcionar com o tempo. Dessa forma, a metodologia da máquina de vendas visa:

  • Garantir que o processo seja focado no cliente;
  • Projetar um processo previsível, escalável, otimizado e eficiente;
  • Fornecer instrumentos claros, apontando o que funciona e o que não funciona;
  • Apresentar uma compreensão clara do que pode ser usado para alavancar as vendas;
  • Identificar erros e mostrar como resolvê-los;
  • Garantir que o marketing esteja alinhado às vendas;
  • Aumentar o volume de oportunidades de vendas
  • Automatizar processos e fluxos de geração de leads / oportunidades;

O planejamento para montar uma máquina de vendas

A criação de uma máquina de vendas implica em estabelecer processos que promovam um crescimento constante para a empresa (a isso, damos o nome de processo escalável), algo que é feito por meio de aproveitamento contínuo dos leads qualificados da empresa. Para isso, é imprescindível contar com um bom planejamento.

A ideia de máquina de vendas depende diretamente do equilíbrio entre os objetivos do negócio e as práticas operacionais do dia-a-dia. Sem um planejamento bem definido, é muito difícil garantir que as metas sejam alcançadas.

Ao definir os objetivos, deve-se também identificar os obstáculos e traçar estratégias para superá-los. O que está inviabilizando as vendas? O que há de diferente no setor? Como a concorrência atua? Existem novas ferramentas que possam otimizar as vendas?

O planejamento deve conter ações detalhadas para que não reste dúvidas sobre o que deve ser feito, assim com um cronograma para guiar as alterações adotadas. Deve ser definido também a forma que será realizado o monitoramento (por métricas e indicadores, por exemplo), já que é preciso se certificar de que o plano está surtindo efeitos, de fato.

A utilização de ferramentas de automação para a máquina de vendas

A interação entre os setores de marketing e comercial funcionam da seguinte forma: o marketing lidera a geração de oportunidades de vendas e a equipe comercial dirige e trata essas oportunidades para conseguir o resultado esperado. Para construir uma máquina de vendas, será preciso de algumas ferramentas de otimização de processos.

Um deles pode ser um sistema de automação de marketing, que serve para capturar, gerenciar e mensurar os esforços de marketing digital na geração de leads / oportunidades. Outro sistema de grande utilidade é o CRM. Ele ajuda você a cuidar das oportunidades geradas pelo marketing para que seja possível fazer a gestão de todas as etapas que compõem o processo de vendas, por exemplo: sem contato > contato feito > identificação de interesse > apresentação da solução > envio da proposta > fechamento da venda. Com essas duas ferramentas funcionando de forma integrada, fica muito mais fácil criar e gerenciar uma máquina de vendas.

Desenvolvendo um processo escalável

As empresas estão sempre buscando um diferencial competitivo, já que o mercado não abre as portas para quem fica estagnado. No mundo digital, isso é ainda mais intenso. Não basta apenas ter um nível moderado de eficiência nas vendas, já que em pouco tempo o mercado se reajusta e o rendimento pode não ser mais suficiente.

Um processo escalável permite a constante adequação às mudanças do mercado. Se os clientes mudam de comportamento, sua empresa vai conseguir identificar isso a tempo de aproveitar essa oportunidade, transformando-a em vendas. Consequentemente, a saúde financeira do negócio torna-se muito mais estável.

Mas como começar a montar minha máquina de vendas? Fique tranquilo, aqui vão algumas dicas!

Defina o processo de vendas

Para começar, é preciso definir os processos de vendas. A criação de um documento que sirva de guia para os vendedores é muito útil para consulta. Vale lembrar de que todas as atividades devem estar muito bem detalhadas, para não haver dúvidas. É importante também destacar a importância de revisar e ajustar os documentos periodicamente.

A geração de leads deve ser recorrente

Eles devem ser gerados constantemente para que o processo seja ininterrupto. Sem isso, não é possível alavancar as vendas. É preciso alimentar o topo do funil todos os dias para que o motor trabalhe constantemente e a máquina funcione. Para isso, una esforços digitais e offline, com campanhas e anúncios digitais para gerar leads online, materiais gratuitos como e-books ou períodos de testes, assim como anúncios em revistas, marketing direto etc.

Defina o tipo de qualificação

Os leads qualificados de vendas devem ser definidos com base no perfil do cliente ideal. Com essa qualificação, é possível saber quais são os leads com maior chance de conversão de vendas, dando um melhor direcionamento aos processos. A equipe comercial irá trabalhar sobre as estratégias para apresentação do produto, negociação e o ato da venda. Para isso, irá oferecer informações necessárias sobre a solução que sua empresa oferece ao cliente, o que deve ocorrer com menos objeções, já que a abordagem é feita em leads com melhor qualificação.

Nem todo lead que chega até você é um cliente em potencial. Então é muito importante fazer um trabalho de captação e qualificação de leads, assim o departamento comercial terá sempre oportunidades reais para trabalhar, de forma a transformá-las em clientes.

A equipe deve conhecer a fundo o produto ou serviço

O perfil da equipe comercial gera impacto direto na eficiência da máquina de vendas. É importante contar com pessoal capacitado para atuar de acordo com cada particularidade dos processos de vendas. Não é apenas encontrar pessoas comunicativas e de boa argumentação, e sim quem tenha conhecimento aprofundado sobre o produto ou serviço disponibilizado.

Por exemplo: se você possui uma loja de equipamentos fotográficos, a equipe precisa entender o que está vendendo, e possuir um bom conhecimento sobre fotografia. Afinal, se um cliente tem dúvidas, os vendedores poderão saná-las, sendo capazes de indicar soluções satisfatórias. Um bom treinamento é fundamental, mas dominar informações necessárias para ajudar a converter as oportunidades é algo que deve ser priorizado.

Tenha métricas estabelecidas

Todo o processo deve ser monitorado em diferentes níveis. Dessa forma, as métricas devem ser estabelecidas de maneira que seja possível acompanhar o desempenho individual, coletivo, em intervalos de tempo, por produto ou serviço, dentre outros. Alguns exemplos são os números de vendas diários e por cada vendedor, a porcentagem de conversões para cada contato realizado e o tempo médio que leva cada atendimento.

Ponha a empresa nos trilhos

Como qualquer máquina, o processo de vendas de uma empresa precisa de manutenções e correções. Isso significa que, em algum momento, será necessário realizar mudanças no funcionamento, seja de pessoal, no perfil do cliente, nas ações de vendas, dentre outros.

Certamente que os resultados não vêm imediatamente, mas as diferenças podem ser vistas assim que as ideias são aplicadas: todo o fluxo de trabalho torna-se mais organizado e assertivo. Quando entendemos como aumentar as vendas e configurar a máquina, é importante mensurar cada resultado, para que haja um ciclo de aprimoramentos constante. Viu como um processo escalável pode fazer toda a diferença para o seu negócio?

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